# 03-供应商选择与PoC执行工作流

## 一、工作流总览

```
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│                    供应商选择与PoC执行工作流全景图                      │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│                                                                     │
│  ┌──────────┐   ┌──────────┐   ┌──────────┐   ┌──────────┐        │
│  │1.需求明确 │──>│2.市场调研 │──>│3.供应商   │──>│4.RFI/RFP  │        │
│  │ 与RFI设计 │   │ 与长名单  │   │ 短名单筛选 │   │ 发布与应答 │        │
│  └──────────┘   └──────────┘   └──────────┘   └──────────┘        │
│       │              │              │              │                │
│       v              v              v              v                │
│  ┌──────────┐   ┌──────────┐   ┌──────────┐   ┌──────────┐        │
│  │5.PoC设计 │──>│6.PoC执行 │──>│7.综合评估 │──>│8.推荐与   │        │
│  │ 与场景定义 │   │ 与验证    │   │ 与打分    │   │ 决策       │        │
│  └──────────┘   └──────────┘   └──────────┘   └──────────┘        │
│                                                                     │
│  核心产物: 供应商长名单/短名单 | RFI/RFP文档 | PoC测试报告              │
│           供应商综合评估报告 | 推荐方案                                 │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────────┘
```

## 二、适用场景

本工作流从**技术方案采购方**视角出发，指导如何系统化地评估和选择技术供应商。适用于：
- 智能交通管理平台/综合交通运行协调中心/数字孪生平台等大型平台选型
- 信号控制系统/ETC系统/V2X设备等产品选型
- 系统集成商/运维服务商选择
- 技术方案竞赛评审

## 三、前置条件

| 输入项 | 来源 | 说明 |
|-------|------|------|
| 技术需求规格书 | phase-06-01 | 功能/非功能需求定义 |
| 投资预算范围 | phase-05 | 预算上限 |
| 技术架构设计 | phase-06-01 | 逻辑/物理/数据/安全架构 |
| 供应商全景图 | SKILL.md 第五部分 | 12大品类×140+供应商 |
| 技术方案评估框架 | SKILL.md 第十七部分 | 五维评估模型 |

---

## 四、详细步骤说明

---

### 步骤1：需求明确与RFI设计（第1-2周）

**目标**：明确采购的技术需求，设计RFI（信息邀请书）问卷。

**输入**：技术需求规格书
**输出**：RFI文档、供应商长名单（≥10家）

**RFI设计要点：**
| 信息类别 | 关键问题 | 目的 |
|------|------|------|
| 公司概况 | 成立时间/规模/交通行业营收占比/研发投入比 | 评估供应商稳定性和行业专注度 |
| 产品/方案 | 核心产品架构/技术栈/部署模式/扩展能力 | 了解技术方案匹配度 |
| 客户案例 | 同类项目数量/规模/可联系的参考客户 | 验证实际交付能力 |
| 服务体系 | 实施团队规模/运维SLA/本地化支持 | 评估服务保障能力 |
| 商业信息 | 价格模式/典型项目价格区间 | 初步商业可行性 |

---

### 步骤2：市场调研与长名单（第2-3周）

**目标**：全面扫描市场，形成长名单。

**信息源：**
- SKILL.md第五部分（交通科技供应商全景图）
- 行业报告（IDC/Gartner/中国智能交通协会）
- 客户口碑/行业会议/技术社区
- 供应商官网/案例展示/技术白皮书

**长名单收录标准：**
| 标准 | 门槛 |
|------|------|
| 产品/方案相关性 | 产品直接覆盖本次采购需求的≥70%功能域 |
| 交通行业经验 | 至少有1个同类交通项目交付案例 |
| 企业稳定性 | 成立≥3年，无重大经营风险 |
| 技术方向 | 技术路线与本次采购的技术方向一致 |

---

### 步骤3：供应商短名单筛选（第3-4周）

**目标**：从长名单中筛选3-5家进入短名单（PoC候选）。

**筛选维度与权重：**

| 筛选维度 | 权重 | 数据来源 | 评估方法 |
|------|:---:|------|------|
| 产品功能匹配度 | 30% | RFI回应/产品演示 | 需求覆盖矩阵打分 |
| 技术架构 | 25% | RFI回应/技术交流 | 架构评审 |
| 交通行业经验 | 20% | 案例清单/客户回访 | 相似项目数量+规模 |
| 实施与运维能力 | 15% | RFI回应/客户回访 | 团队规模/本地化程度 |
| 商业可行性 | 10% | 初步报价/财务公开 | 价格区间/财务健康度 |

**短名单决策会议：**
- 参与者：评估团队（架构师+业务专家+采购+PM）
- 输出：3-5家短名单供应商，每家有明确的入选理由和待验证点

---

### 步骤4：RFI/RFP发布与应答（第4-6周）

**目标**：向短名单供应商发出正式RFI/RFP，获取详细应答。

**RFP文档结构：**
```
1. 项目概述与背景
2. 技术需求规格（功能+非功能）
3. 应答要求与评分标准
4. 技术方案要求（架构/实施/运维/培训）
5. 商务要求（报价/付款/质保/知识产权）
6. 应答时间线与提交流程
```

**应答管理：**
- 设立统一的Q&A渠道（书面答疑，确保公平）
- 组织供应商技术交流会（统一介绍，避免信息不对称）
- 应答截止后统一开启评审

---

### 步骤5：PoC设计与场景定义（第5-6周）

**目标**：设计PoC方案，定义验证场景和成功标准。

**PoC场景选择原则：**
1. **高风险优先**：优先验证技术风险最高的场景
2. **核心价值优先**：优先验证对业务价值贡献最大的场景
3. **可比较优先**：场景必须能产出可量化对比的数据
4. **有限时间原则**：PoC周期不超过6周

**PoC方案模板：**

| 场景编号 | 场景描述 | 验证要点 | 输入数据 | 成功标准 | 权重 |
|:---:|------|------|------|------|:---:|
| PoC-1 | [描述] | [技术/功能/性能] | [数据类型/量] | [量化标准] | 30% |
| PoC-2 | [描述] | [技术/功能/性能] | [数据类型/量] | [量化标准] | 25% |
| PoC-3 | [描述] | [技术/功能/性能] | [数据类型/量] | [量化标准] | 25% |
| PoC-4 | [描述] | [技术/功能/性能] | [数据类型/量] | [量化标准] | 20% |

---

### 步骤6：PoC执行与验证（第6-10周）

**目标**：在统一环境中并行执行PoC，产出可比较的评估数据。

**PoC执行原则：**
- **统一环境**：所有供应商使用相同的硬件环境和测试数据
- **统一标准**：所有供应商按相同的成功标准评估
- **并行执行**：供应商同时执行，减少时间偏差
- **充分记录**：每个测试场景录制操作过程，保留原始数据

**PoC执行阶段：**

| 阶段 | 内容 | 周期 | 输出 |
|------|------|:---:|------|
| 环境准备 | 供应商部署环境/导入测试数据 | 第1周 | 环境就绪确认 |
| 功能验证 | 按PoC场景逐一验证核心功能 | 第2-3周 | 功能验证记录 |
| 性能测试 | 压力测试/稳定性测试/边界测试 | 第4周 | 性能测试报告 |
| 综合评价 | 用户体验/运维体验/文档质量 | 第5周 | 综合评价记录 |
| 评估总结 | 汇总数据/编写PoC报告 | 第6周 | PoC评估报告 |

---

### 步骤7：综合评估与打分（第10-11周）

**目标**：综合RFI应答+PoC结果+商务条件，完成最终评估。

**综合评估维度与数据来源：**

| 评估维度 | 权重 | RFI数据 | PoC数据 | 商务数据 |
|------|:---:|:---:|:---:|:---:|
| 技术架构 | 30% | 架构设计文档评审 | 实际部署/性能实测 | — |
| 功能匹配 | 25% | 功能清单对照 | 实际功能验证 | — |
| 实施运维 | 15% | 实施方法论/SLA承诺 | 部署体验/文档质量 | 服务报价 |
| 商业条件 | 20% | 初步报价 | — | TCO/付款/质保/IP |
| 供应商实力 | 10% | 公司资料/财报/客户回访 | 团队专业度/响应速度 | 财务健康度 |

**评分汇总：**

| 供应商 | 技术架构(30%) | 功能(25%) | 实施(15%) | 商业(20%) | 实力(10%) | **总分** |
|------|:---:|:---:|:---:|:---:|:---:|:---:|
| A | /10 | /10 | /10 | /10 | /10 | **/10** |
| B | /10 | /10 | /10 | /10 | /10 | **/10** |
| C | /10 | /10 | /10 | /10 | /10 | **/10** |

---

### 步骤8：推荐与决策（第11-12周）

**目标**：形成推荐报告，提交决策层审批。

**推荐报告结构：**
1. 执行摘要（1页，决策者视角）
2. 评估过程回顾（方法论/流程/时间线）
3. 供应商对比分析（雷达图+关键差异）
4. 推荐方案（首选+备选+推荐理由）
5. 商务谈判建议（谈判要点/底线条款/可让渡条款）
6. 实施建议（分阶段计划/过渡方案）
7. 风险评估与缓解

**决策会议准备：**
- 准备决策层可能的问题和回答
- 重大偏离项（某供应商在某维度显著优于/劣于平均）的专项分析
- 推荐理由的"一句话总结"

---

## 五、关键注意事项

### 5.1 公平性原则
- 所有供应商获得相同的信息和相同的应答时间
- RFI/RFP的Q&A统一公开发布
- PoC环境/数据/场景/成功标准完全统一
- 评审标准在RFI/RFP发布前确定，评审过程中不修改

### 5.2 避免常见陷阱

| 陷阱 | 表现 | 预防措施 |
|------|------|------|
| **过度关注价格** | 因低价选择不合适的供应商 | 技术分×70% + 商务分×30%的权重结构 |
| **PoC秀场化** | 供应商只为PoC场景优化 | 随机测试未公开的场景 |
| **忽视长期TCO** | 只看首期软件许可费 | 必须做5年TCO对比 |
| **参考客户偏差** | 供应商只介绍成功案例 | 独立联系客户回访，询问问题和抱怨 |
| **架构评估肤浅** | 只看架构图不看接口 | 要求供应商开放API文档和测试环境 |

### 5.3 供应商关系管理

- PoC过程也是建立合作关系的过程
- 对未入选的供应商给予尊重的反馈（帮助他们理解差距）
- 保持与未入选供应商的良好关系（备用/未来合作可能）

---

## 六、产出物清单

| 产出物 | 负责人 | 完成时间 | 接收方 |
|------|------|:---:|------|
| RFI/RFP文档 | 技术架构师+采购 | 第2周 | 供应商 |
| 供应商长名单 | 市场分析师 | 第2周 | 评估团队 |
| 供应商短名单(3-5家) | 评估团队 | 第4周 | 决策层 |
| PoC方案设计 | 技术架构师 | 第6周 | 供应商+评估团队 |
| PoC评估报告 | 技术架构师 | 第10周 | 评估团队 |
| 供应商综合评估报告 | 评估团队 | 第11周 | 决策层 |
| 推荐方案与商务谈判策略 | 评估团队+采购 | 第12周 | 决策层 |

---

> **版本**: V1.0 | **撰写日期**: 2026-07 | **适用项目**: 交通技术方案供应商选择
