# 03-二期/三期机会识别与扩展工作流

## 一、工作流总览

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│                二期/三期机会识别与扩展工作流全景图                       │
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│                                                                     │
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│  │1.一期价值 │──>│2.客户新需 │──>│3.技术演进 │──>│4.市场机会 │        │
│  │ 回顾      │   │ 求挖掘    │   │ 趋势分析  │   │ 扫描      │        │
│  └──────────┘   └──────────┘   └──────────┘   └──────────┘        │
│       │              │              │              │                │
│       v              v              v              v                │
│  ┌──────────┐   ┌──────────┐   ┌──────────┐   ┌──────────┐        │
│  │5.扩展方案 │──>│6.客户提案 │──>│7.二期/三期│──>│8.持续赋能 │        │
│  │ 设计      │   │ 与价值论证 │   │ 签约落地   │   │ 与伙伴关系 │        │
│  └──────────┘   └──────────┘   └──────────┘   └──────────┘        │
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## 二、详细步骤说明

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### 步骤1：一期价值回顾

**目标**：系统性地回顾一期项目的交付成果和实现价值，为二期铺垫。

**操作指南**：

**1.1 价值回顾维度**

| 维度 | 回顾内容 |
|------|---------|
| 交付完成度 | 所有合同交付成果是否完成？验收是否通过？ |
| 系统使用率 | 各模块的日活/月活用户数，核心功能使用频率 |
| KPI达成度 | 一期设定的KPI目标是否达成？ |
| 用户满意度 | 主要决策者/业务部门/一线用户的满意度 |
| 问题与欠债 | 已知的系统问题、技术债务、未满足需求 |
| 投资回报 | 一期的实际ROI与预期对比 |

**1.2 价值故事收集**

收集一期项目中的"价值故事"——用具体案例展示一期的成效：

- "AI视频分析帮助在X月X日及时发现了高速公路停车事件..."
- "数据中台让养护部门从3天的人工报表变成一键生成..."
- "决策者驾驶舱让管理者在X会议上用数据决策获得上级表扬..."

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### 步骤2：客户新需求挖掘

**目标**：基于一期使用情况，挖掘客户的新需求。

**操作指南**：

**2.1 需求来源**

| 来源 | 方法 |
|------|------|
| 用户反馈 | 分析一期运维期收集的用户意见建议 |
| 功能请求 | 统计"希望增加的功能"的请求频率 |
| 业务变化 | 客户业务发展带来的新需求 |
| 行业规范驱动 | 新行业规范要求的建设内容 |
| 对标差距 | 与一期路线图中规划的二期/三期对比 |

**2.2 需求收集方法**

- 半年一次的用户需求调研（问卷+访谈）
- 系统使用数据分析（哪些功能用得最多/最少）
- 运维问题分析（哪些问题反复出现、需要系统层面解决）
- 客户业务规划沟通（了解客户新的业务重点）

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### 步骤3：技术演进趋势分析

**目标**：识别可以引入二/三期的新技术。

**操作指南**：

**3.1 交通科技趋势雷达**

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交通科技趋势雷达:

        大语言模型/交
        通GPT
         ┌──────┐
   数字孪生 │      │ 车路云一体化
  ┌────┐   │      │  ┌────┐
  │    │   │ 核心 │  │    │
  │    │   │ 能力 │  │    │
  └────┘   │      │  └────┘
   边缘AI  └──────┘  数据资产化
         V2X安全
         体系

  红色(Now): 已经成熟可应用
  黄色(Next): 1-2年内考虑引入
  绿色(Later): 持续关注
```

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### 步骤4：市场机会扫描

**目标**：扫描客户体系内的其他商机。

**操作指南**：

**4.1 横向扩展机会**

| 扩展方向 | 说明 | 示例 |
|---------|------|------|
| 业务线扩展 | 从一期覆盖的业务线扩展到其他业务线 | 一期做了路网监测，二期扩展到养护管理 |
| 地域扩展 | 从一个区域扩展到更多区域 | 一期在主城区，二期扩展到全部区县 |
| 层级扩展 | 从一个管理层级扩展到更多层级 | 一期在集团层面，二期扩展到各分公司 |
| 用户扩展 | 从内部用户扩展到外部用户 | 一期是内部管理，二期增加公众服务 |

**4.2 纵向深化机会**

| 深化方向 | 说明 | 示例 |
|---------|------|------|
| 数据深化 | 从报表分析到预测性分析 | 从"看数据"到"AI预测+推荐" |
| 智能化深化 | 从信息化到智能化 | 从"录数据"到"AI自动识别+决策" |
| 集成深化 | 从独立系统到全面集成 | 从"单系统"到"全业务协同" |

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### 步骤5-8：方案设计→提案→签约→赋能

**5. 扩展方案设计**：基于以上分析设计二/三期方案

**6. 客户提案与价值论证**：
- "我们建议二期的重点是..."
- 量化二期的增量价值
- 一期成功经验是最好背书
- 展示如果我们不做而竞争对手做了的风险

**7. 二/三期签约落地**：
- 可以参考简化版的技术方案流程（如为单一来源/竞争性磋商）
- 利用一期合同中的"后续项目优先权"条款（如有）

**8. 持续赋能与伙伴关系**：
- 从"项目供应商"升级为"长期数字化合作伙伴"
- 定期提供行业洞察和优化建议
- 参与客户的年度IT规划
- 共建创新实验室/联合研发

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## 三、角色与职责（RACI矩阵）

| 活动 | 客户成功经理 | 售前架构师 | 项目经理 | 销售总监 |
|------|:---:|:---:|:---:|:---:|
| 价值回顾 | **R/A** | I | C | C |
| 需求挖掘 | **R** | C | C | I |
| 技术趋势 | I | **R/A** | I | I |
| 市场扫描 | I | I | I | **R/A** |
| 扩展方案 | C | **R/A** | I | C |
| 客户提案 | C | C | I | **R/A** |

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## 四、输出物清单

1. **一期价值回顾报告**（.docx）
2. **客户需求调研报告**（.docx）
3. **技术趋势与应用分析**（.docx）
4. **扩展机会清单**（.xlsx）
5. **二/三期方案建议书**（.docx + .pptx）
6. **二/三期商务提案**（.docx）

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> **版本**: V1.0 | **撰写日期**: 2025-07
